文/徐汉强 【市场背景简述】 1、行业现状简析 豆制品行业是一个特殊行业。由于其营养丰富，价格低廉，一直是各大中城市“菜篮子”工程中的“主角”之一。 但由于消费者的消费习惯及各有关部门的监管程度不够，我国大部分地区的豆制品80%以上来自于无牌无证的地下小作坊，卫生条件及产品质量无保证，且在宣传上缺乏力度。如何让市民像吃“放心肉”、“放心菜”那样吃上“安全豆腐”、“安全豆制品”，应是“菜蓝子工程“的重要的工作之一，也是广大市民热切盼望的焦点。 随着国民经济的发展及人们和政府对豆制品健康的重视，豆制品行业的企业数量和生存能力迅速增长，尤以南方大型城市为快，以上海、杭州为例，上海现有200多家经认证的豆制品企业，仅杭州市的日生产大豆量就在100吨左右；同样，北方大型城市也有惊人的豆制品日消费量。 2、行业的发展趋势与方向 a、豆制品应以营养卫生风味改良和快餐化作为改进方向； b、全国各大中城市都开展了“三放心工程”，既“放心肉”、“放心菜”、“放心豆制品”，为豆制品的正规生产企业提供了发展的基础。 c、豆制品的科技含量与附加值将逐步提高，主要体现在如何开发豆类相关新型产品和如何提高产品的保鲜、保质期两方面。 【市场功略思路】 1、产品线规划策略 a、高、中、低档产品齐全，产品多元化，争占全终端；大众产品铺市场，中档产品创效益，高档产品树形象。 b、制定主打产品，批市走量；配合高端产品进入商超、餐饮做销量的同时提升产品形象，提高产品知名度。 c、根据产品特点进行特色包装，合理定位销售渠道。 2、实施实效营销，紧抓网络建设。 产品销售，离不开广泛的市场占有率；配合经销商全面开发渠道，抢占更多的市场占有率是众多企业的竞争策略。“渠道为王”、“终端制胜”等等观点和提法提醒我们要想在市场中占主要地位，就要进行深度分销，尽可能多的拓展销售网点，在终端展示和方便消费者购买上下功夫。各级终端分析如下： A、大型商业连锁卖场（KA店） 随着连锁商业的全面推进，各大城市的商业零售业态发生了根本变化，消费者购买习惯也由批发市场而转为商业超市。进入了这个渠道，就等于将企业引入了主流消费群体。 操作要素： 制定合适的产品组合和商品价格，选择合适的卖场、超市做为该区域的利润支撑点与样板模范市场。 B、中型、连锁超市（B类店） B类店大多位于交通要道或学校及高档住宅小区，能够满足人们及时购买。这类超市都拥有一批固定的、忠实的消费群体，对商家来说，既能节省进店费用，又能大量销货，而且大多现金交易，现已成为各厂家、商家必争之地。 操作要素： ⑴、合理的产品组合和价位，合理的促销和精美的包装。 ⑵、做好跟踪服务，做好终端陈列，建立存、报货记录。 C、社区终端建设 发展位于城市中居民社区的冷鲜肉店、熟食店、蔬菜水果超市、奶品专卖店等作为快速消费品销售终端的做法已被许多厂家所重视。这类销售渠道具有其他销售渠道所不能比拟的优势，如良好的现金流通，渠道扩展便捷，利于品牌传播和培养消费忠诚度，对市场变化的反映速度快等。 操作要素： ⑴、制定合理的产品组合和价格策略。 ⑵、利用（建立）终端冷链系统。 ⑶、终端生动化（可通过店招、POP、产品整齐化陈列等）。 ⑷、对社区终端的产品知识培训（如印发有关产品知识、宣传页或宣传册）。 D、餐饮（夜场） 产品形象第二窗口，产品利润空间较大但竞争最激烈、残酷。 操作要素： a、做餐饮，最重要的选择一个好的经销商，有良好的社会关系和固有网络。 b、合理的价位，优质、口味好的产品。 c、制定回扣返利制度、宣传促销方案。 E、连锁加盟经营 可与当地经销商合作建立“XXX豆制品专卖店”，尽量发展连锁加盟，扩大品牌知名度，树立企业形象。 3、市场拉与推的策略 如何使产品在诸多产品中脱颖而出，被消费者购买，如何使产品保持良好的销售状态，如何使公司平稳、快速发展，保持产品持久生命力，只有高度重视市场开发与维护。 1、派驻销售人员辅助经销商销售 销售人员辅助经销商开拓市场、加快新品上市、做促销活动，重要的是重视市场回访，同时收集市场信息，做好市场调研分析。 2、促销推广 促销推广对消费者的利益诱惑来的更直接、更具体，是以一种短兵相接的方式对抗竞争品牌，可以直接带来销量的增长，更可以增加产品知名度，还可以稳定老客户的同时招来新的购买群体。 具体促销形式如竞争与抽奖、加量不加价、箱内或包装盒内设奖、折价优惠、免费品尝、赠送礼品等等。根据产品上市后的产品特点、价位、利润空间及各地区的实际情况另行制定可行的促销方案。 3、媒体广告 依不同市场的需求进行脉动式投放，对品牌提升进行全面拉动！ 根据区域市场的不同，产品组合和上市策略均有不同，本文仅供大家探讨指正！