装油漆的容器

佩达莱油漆产品有限公司是一家私营公司，在过去的20年中，它从很小的规模起家，现在已成为油漆装饰公司行业中化工制品、稀料、溶剂以及类似产品的主要供应商。它的产品为专业的油漆工所青睐和偏爱，公司为自己的产品有不错的市场份额而欣慰。佩达莱公司过去只在小范围内用自己的标签销售产品，没有把产品直接供应给零售市场，直到不仅以前仍没有打算要进入建材商场。但是已经有一家国内主要的综合商场要求佩达莱公司提供样品，要将其与同类竞争产品进行比较测试，并且这些磋商已进行到佩达莱公司是否成为商场的常规供应商的阶段。现在是要正视这样的事实了：佩达莱公司的产品将被大量地装运到零售商的地区配送中心，用零售商自己的品牌对外销售。

佩达莱公司已经开始与一家名为“远景公司”的包装公司洽谈了，它是塑料容器的供应商。有现有标准设计的五升容积的普通白色容器可供货。远景公司对于佩达莱公司多样化经营带来的可能的新业务也十分感兴趣，正积极联系佩达莱公司，跃跃欲试。它很乐意投资新的工具和设备，以大量生产佩达莱公司及其零售客户设计要求的吹制成形的容器。然而，一系列的问题冒了出来。远景公司的工厂位于佩达莱公司二百公里以外的地方，运送大量容器等同于运送大量新鲜空气。对于生产零售用的小包装产品而言，包装成本占了总生产成本中相当大的比例。有一家价格比较低的本地塑料容器厂，但是佩达莱公司从来没有与其打过交道，而且无论如何，佩达莱公司还有一种对远景公司信任感，不希望远景公司丢掉这笔生意。

佩达莱公司的管理层在一个集思广益的会议后冒出了这样一些可能的方案。尽管至今为止，对这些方案的可行性或适用性还没有进行论证。这此方案是：

（1）投资吹制成形机器，雇用这方面的专业人士，并且把容器生产与它的灌装线集成在一起，换句话说，公司自己成为塑料容器生产商。

（2）下决心离开远景公司，转向寻找本地容器生产商。

（3）邀请远景公司一起在附近设置一间小型容器生产厂。

（4）建议远景公司成立合资企业，共享资源、投资、利润、风险和所有一切。

（5）在佩达莱公司供应链的这个特定部分的管理上，请零售商给予帮助。

以上这些并不一套完整的可能方案，有些主张不一定是互相排斥的。

讨论：

1．             从商务关系的观点来看，提议或阐述以上主张中哪些是值得采取的。

2．             阐述这些主张对佩达莱公司的供应商关系和客户关系意味着什么？讨论你建议进一步探讨的其他方案。

3．             塑料容器对于这样的公司是属于战略物资吗？为什么？

点评：

采购的决策不仅仅要考虑到价格、交期和质量，还会考虑到地域的战略，还要涉及到自制和外部的抉择。在这个案例中首先要进行的是产品的定位，塑料容器是战略产品吗？塑料容器在佩达莱公司的产品中不属于核心产品，对内在产品质量不会产生影响，但造成破损，泄漏，它会直接反应到客户使用中的负面体验中，更重要的是，在大商场销售中外观对客户的感受尤为强烈，再有，塑料容器在仓库库存中所占的体积也是需要考虑的因素。所以塑料容器在采购的物料中占有重要的一席之地。对供应商的要求要高于普通的外包装材料，对于普通的外包装材料，我们可以要求供应商在三五公里范围内建厂。但在此则需要我们仔细地规划。

第一个方案即“自制”，投资吹制成形机器，雇用这方面的专业人士，并且把容器生产与它的灌装线集成在一起，换句话说，公司自己成为塑料容器生产商。是一个不错的选择，特别对于像佩达莱公司及油漆产品。现在许多企业，特别是大企业在自制/外包决策中更热衷于选择外包。在管理学的论文和杂志中，也更多的看到选择外包的策略。但我们在实践中看到的小公司则是更追随自制的策略，原因是这些小公司的产品比较少，市场面比较窄，横向扩展可能性小，那么出路就在于纵向的延伸。还因为油漆产品是一个传统的行业，发展空间也不会很大，种种原因，更多的可能性是自制，但最主要的障碍是企业的资金是否容许在油漆生产的扩张、市场的投入之同时，再延伸到前端容器的制造。

选择供应商是采购的主要任务之一，在公司决策之前，采购应该将供应商的一些可能性提交给管理层做参考，而不是等待管理层自制/外包决策之后再找供应商，这是本案例的要点之一。采购需要实施一个供应商选择流程：根据产品的要求，制定供应商选择的标准和要求，例如，质量水平，产能，交付，技术条件，地理位置，环保要求等，再估计可能的价格，与自制所需的投入相比较。为公司管理层的决策作出数据基础。

邀请远景公司一起在附近设置一间小型容器生产厂与寻找新供应商可以同时进行，但相比较，远景公司建厂会比上一个方案成本要高，但这需要和远景公司一起做一个投资回报率的分析，一是保障远景公司可以获利，二是控制最终产品的成本。

建议远景公司成立合资企业，共享资源、投资、利润、风险和所有一切，只有在佩达莱公司的关于塑料容器生产技术不足及资金短缺的情况下可采用的一种方式，还有与远景公司合资也是给远景公司一个信心，或是在远景公司资金不足的情况下可采用的方案。

在佩达莱公司供应链的这个特定部分的管理上，请零售商给予帮助，也是一个不错的选择，因为零售商有许多的供应商，共享资源是一种快速，便捷的方案。这需要对零售商的现有运作方式和渠道做一个深入的调查。找出可以利用的环节。