潘文富

越小的老板，越是着急，越是喜欢一步到位，一听过程动作就烦。

一步到位的背后，主观上认为生意就是简单的，左手进右手出，赚个差价嘛。的确，在某些行业的某些阶段，这简单操作也能做，但这只是阶段性的，将简单操作定义成生意的标准操作就麻烦了。毕竟，市场经济的核心就是产品多了，产品多又驱动了竞争升级，生意操作就开始复杂了。

回到酒水生意，最简单的操作莫过于做大客户，一个单子几十箱上百箱，操作简单赚钱多，甚至一个烟酒店就靠几个大客户吃饭。现在的问题是，因为各种原因，这些豪爽的大客户没有了，接下来咋办？

没有大客户，那就做散客呗。当然又有老板说，这散客也不好做啊，电商太发达，美团都在卖酒了，甚至每天店里都进来不几个人，怎么做啊。

先说个案例，在餐饮行业，很重视客单价和翻台率，可广东地区的酒楼，早茶生意明显不符合客单价和翻台率这两个主要指标，一群老头老太太，点个一盅两件也就几十块钱，关键是能坐上几个小时，从咨客，服务员，到大堂经理还得全程笑眯眯的接待。这做下来保本都难，最多也就一点薄利，那人家图什么？难道广东老板不会做生意？其实，酒楼每天坚持做早茶生意，核心是在吸客和养客，利润方面没做多大指望，关键是靠后期的宴席。卖酒也是一样的，平时的零售只是吸客进店和维持客户关系，利润重点是新品、宴席、节庆用酒（自用，走亲戚等）。

做散客与做大客户的经营逻辑是有差异的，在当前的环境背景下，千万别指望大客户这一条线了，赶紧把对散客的经营工作抓起来。

一、散客是怎么来的

肯定不是等来的，而是主动吸引，或是拉进来的。诸如对附近住宅小区和办公楼的扫街扫楼。直径100米内的邻居门店关系建立，老客带新客等措施带进来的。

二、先让过路行人有个印象

若是完全做大客户，就没必要开店了，之所以开店，还是考虑到了散客因素。这做散客，就是在街面上进行捞客，把过路行人捞到店里来，但不是直接捞，而是先从建立记忆点开始。即是通过一定的特定措施，让过路行人对这个店形成一些基本的印象点。诸如：这是一间卖什么的店？干净吗？正规吗？老店吗？连锁店吗？靠谱吗？专业吗？原则上来说，若是老店，则要突出靠谱与实力，若是新店，则要体现规范与专业。总而言之，让过路行人记得你这个店，且有点好印象，这就行了。

三、怎么让散客进店

过路行人看到你的店，记得你的店，接下来就是怎么让人家进来。这就得要设计进店理由了，诸如装修有新意，产品陈列丰富，有新奇的特定商品，或是吸引眼球的陈列品，或是低价的品牌货，甚至可以是一些免费的小服务项目（免费超声波洗眼镜）等等。

四、散客进来干什么

散客进店之后呢？买酒？整件买酒？买高端酒？别想多了，新客第一次进店，买不买东西压根就无所谓，关键是进来看看，与店家有交流沟通，感受到店家的态度和专业，留下好印象，这就行了。

五、零散采购

散客平日的零散采购，一瓶酒，一包烟，乃至一瓶水等等，这个就要学习广东酒楼了，足够的耐心和热情，两块钱的生意，两千块的服务。千万别学某些烟酒店老板，做过些大客户，然后就鼻孔朝天，看不起散客的小生意了。

六、散客的维护

散客的生意小，重点是维护关系。除了店老板的态度之外，得要有些低成本的客情维护措施，诸如微信点赞、投票助力、样酒（小酒版）、进口一次性打火机、高质量塑胶袋、便签本、台历、医疗前沿新科技信息推送（不能卖药）。

七、养散客是为了什么？

从生客到熟客，建立了解（双向的），到建立信任，能提供情绪价值，形成一定的朋友关系。从熟客到老客，再带来批量生意，老客有喜事时（宴席，走亲访友，办大事），愿意与店老板分享，自然地同步采购。从批量采购的角度来说，一个老客一年有一笔批量单就够了。