课程背景：

导购是门店经营长河中最重要的角色之一，导购的优秀与否直接影响着门店的生意。随着人民生活水平的提高，终端门店招聘导购的难度不断增加，越来越多的人不愿意从事导购工作，认为导购工作没有钱途、低人一等、压力大等。这些听起来貌似合理的理由背后，需要我们深度探究和思考几个问题：

第一，作为终端一线的导购，当下的市场发生了哪些新的变化，你的顾客有哪些新增的需求，你个人的工作思维和意识是否跟得上市场发展的节奏？

第二、导购的招聘门槛相对较低，知识和文化程度的不同，对事物的认知水平不一，带给顾客的服务感受固然不同。唯有认清自身从事的岗位价值，用价值驱动人员的工作动力，工作才会有结果，导购才会有热情。

第三，面对行业线上线下竞争的日益加剧，获取信息的路径越来越多，顾客在迷茫中不知道如何选择，又或者甚至有些顾客比我们更专业，导购的专业素养和工作能力是否也需要提升，才能满足当下顾客的服务需求？

基于以上原因，本课程从市场环境变革-岗位价值认知-销售技能强化三大板块系统梳理并提升终端导购岗位的从业素养与工作技能，助力品牌在终端市场的销售发展。

课程收益：

²  扭转终端导购片面的从业心态，认清自身岗位价值，积极正能量面对工作。

²  学会塑造个人工作形象，增强顾客信赖感。

²  促使终端导购摒弃过往经验式或粗犷式的销售方式，认清市场发展变化及当下客户的消费习惯与心理需求，精进销售服务流程，促进销售服务系统化。

²  强化终端导购的签单技能，提升成交信心，助力门店业绩增长、品牌发展。

授课形式：理论讲授+情景演练+案例解析+互动点评+通关考核+落地过程辅导

授课对象：终端实体店导购、店长及相关有需求的销售人员

授课时长：2天（12课时）

课程大纲：

第一章：认清市场变革•战无不胜

思考讨论：你的顾客是谁？

第1部分：疫情后的新市场发展

第2部分：疫情后的新顾客需求

第3部分：疫情后的新销售模式

第4部分：疫情后的新营销技能

第二章：明确岗位价值•重获新生

第1部分：销售工作的正确认知

思考讨论：你如何看待自己的岗位工作？

认知误区1、干销售要会忽悠？

正确观点1、忽悠只是嘴皮子功夫，真正打动顾客内心的是专业能力！

认知误区2、干销售低人一等？

正确观点2、工作没有高低贵贱，人不分三六九等！

认知误区3、干销售前途渺茫？

正确观点3、干销售是获得个人全面提升的捷径！

认知误区4、干销售压力山大？

正确观点4、任何工作都有压力，要成功先抗压！

认知误区5、干销售乏味枯燥？

正确观点5、告别被动销售，让工作更有意义！

第2部分：销售必备的反向思维

思考讨论：销售人员需要具备哪些反向思维？

反向思维1、顾客需要被尊重

反向思维2、顾客需要被用心对待

反向思维3、顾客需要有利于“我”

反向思维4、顾客需要被教育

第3部分：值得信赖的职业形象

思考讨论：怎样的形象会赢得顾客信赖？

1、提升顾客信赖度—工作形象

2、提升顾客信赖度—言谈举止

3、提升顾客信赖度—专业能力

4、提升顾客信赖度—真心关怀

5、提升顾客信赖度—合理建议

6、提升顾客信赖度—自信承诺

第三章：强化签单技能•步步为盈

思考讨论：请分享你的客户服务流程？

案例分享与互动解析

第1步：用心接待，顾客驻留

1、五种破冰法让顾客愿意和你说话

1-1、服务式破冰

1-2、赞美式破冰

1-3、自我介绍式破冰

1-4、迷糊认错式破冰

1-5、  

开门见山式破冰

2、为顾客营造超级体验感

2-1、门店服务接待标准化流程

2-2、五感体验让顾客感觉贴心

2-3、情感体验让顾客内心感动

第2步：明确动机，探寻需求

案例分享与互动解析

1、触达顾客购买的动机

1-1、什么是动机?

1-2、引发顾客购买动机的内在条件

1-3、引发顾客购买动机的外在条件

1-4、顾客购买行为背后的4个动机

1-5、顾客购买动机之终端案例解析

2、四套组合拳有效挖掘顾客购买需求

2-1、观察思考

2-2、客说我听

2-3、沟通调研

2-4、综合决策

第3步：与客同频，高效推介

²  案例分享与互动解析

1、产品推介的核心原则

2、顾客购物心理分析

3、成功推介4大策略

3-1、引发联想，提升兴趣

3-2、两点强化，感同身受

3-3、案例激发，强化信赖

3-4、场景塑造，说服身心

4、产品推介的常见误区

第4步：塑造价值，引发欲望

案例分享与互动解析

1、塑造价值的思维核心

2、塑造价值的五种技巧

2-1、优势迂回法

2-2、高调出击法

2-3、细节极致法

2-4、服务致胜法

2-5、效果卓越法

第5步：疑义解除，打消顾虑

案例分享与互动解析

1、顾客产生购买异议的原因

2、顾客购买的5种异议类型

3、购买异议化解与案例解析

第6步：瞅准时机，迅速成交

案例分享与互动解析

1、成交顾客的十个最佳时机

2、成交顾客的十种逼单技巧