铁军精神——狼性文化

本课程研发参考文献：

阿里铁军精神，华为铁军精神，部队训练精神和老师亲自实战训练相结合的经典课程，课程遵循企业铁军的进化，裂变，复制为基础的基本原则，深刻探索与创新让每个人受训人员获得最大的收获。

九句真言：

1，今天最高的表现是明天最低的要求。

2，做正确的事，正确地做事。

3，一帮兄弟，一段故事，一个传奇，一生回忆，

4，很傻很天真，又猛又持久。

5，没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁。

6，对得起好的人，对不起不好的人。

7，简单的事情重复做，重复的事情用心做。

8，定目标追过程那结果。

9，愿赌服输。

课程收益：

1、深入地了解团队管理的内涵与外延、挑战与困难

2、更有效地提高整个团队的战斗力水平让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，

3、提升销售团队在市场的战斗力，实现销量的快速提升。

4、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施。

课程特色：

实战实用：上午学，下午用，招招实用；给方法，有重点，单单简易。

实效落地：用结果说话为目标负责，思路顿悟方法落地。

效果落地：共性的问题作为案例进行讲解，个性的问题单独辅导；

学习对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员

教学模式： 演讲+互动+案例+演练

课程大纲：

第一部分: 认识狼性团队

一、危机：销售团队出现的5大典型病症

1、病症l：缺乏核心领袖

2、病症2：核心动力源不足

3、病症3：没有凝聚力

4、病症4：缺乏统一的标准

5、病症5：没有明确的责任机制

二、战狼团队呼唤狼性回归

1、一切都从认识狼开始

2、令人爱恨交织的狼！

3、提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

三、为何要进行狼性修炼

1、体验式训练：拉帮结派

分析案例：羊为何会被狼吃掉？

2、缺乏狼性的团队特征

四、狼性团队的特征

1、 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

2、 勇于竞争，主动出击，先入为主

3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔

4、 停止空谈，立即行动，百分执行

5、 专注目标，重视细节，绩效第一

6、 相互信任，协同作战，团队为王

第二部分  战狼销售团队的六项技能修炼

一、售前准备——是狼就得准备

1、形象是顾客建立信任感的基础

2、看起来要像行业的专家

3、注意基本的商务礼仪

4、对顾客的认知与了解

5、销售策略的准备

二、如何接近客户并建立信任

1、客户为什么会接纳销售人员

2、接近时客户的心理变化

3、如何赢得面谈的机会

4、如何进行良好的开场白

案例：阿德森的精彩开场

现场演练

三、如何挖掘客户的需求

1、为什么要挖掘客户需求

2、客户需求的本质是什么？

3、了解客户需求的两钟模式

4、如何寻找销售机会点

5、挖掘客户需求的步曲

  案例：猫吃辣椒

四、如何进行产品陈述（演练）

1、认知销售陈述；

2、表达技巧训练；

3、讲好价值的四步骤

4、讲价值的六个方向

视频：卖墓地的销售高手

现场演练

五、如何处理客户异议

1、异议的实质是什么？

2、认同客户的感受

3、处理异议的常用方法

4、解决异议四步曲——先处理心情，再处理事情

认同、赞美、转移、反问

案例：身价40万的85后姑娘

练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……

讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

六、如何达成销售协议

1、如何把握成交时机？

2、敢于成交

3、达成协议的常用方法

4、成交是一种习惯

第三部分 铸就狼性精神——团结精神修炼

一、激情无限，超强自信

讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？　

1、 互动游戏：你真的很不错

2、 建立自信的方法

3、 如何保持激情的状态

3、 心灵冥想训练：找回真我

二、强者心态，主动竞争

讨论：强者是天生的吗？

1、体验式训练：抢椅子

2、视频研讨：狼攻击熊

三、彼此信任，相互忠诚

1、 体验式训练：信任与不信任

2、 体验式训练：信任背摔

3、 故事：和尚与小偷

四、永不言败，绝境求生

1、讨论：狼的成功机率有多高？

2、游戏：九点连线，寻找可能性

3、故事：爱迪生的成功

五、善于交流，有效沟通

1、 游戏：撕白纸

讨论：沟通在团队中的重要性

六、团队合作，众狼一心

1、什么是团队合作

2、看图说话：它们为什么成功

3、游戏：扳手腕、坐地起身

七、担当责任，勇于付出

1. 体验式训练：领袖风采

2. 故事：老鼠偷油

团队分享，问题讨论