【课程背景】

随着金融企业之间的竞争越来越激烈，企业的增量往往来自于存量市场，针对金融企业的直销合伙人来讲，就会遇到来自自身和市场竞争的各种问题和困难。为了顺利完成业绩目标，针对金融行业的直销合伙人们，

Ø  该怎样制定一套科学合理的短期和中长期业绩目标，来指导自己的年度、季度乃至每天的工作呢？

Ø  怎样通过提高自己的服务水平，来提高客户的忠诚度，进而保证复购，和客户转介绍呢？

Ø  怎样建立自己的销售和客户的管理体系，大大提高自己开拓金融客户的效率和效果呢？

Ø  怎样提高个人的沟通、谈判和人际交往能力，获取更多人脉和资源？怎样提高个人表达和说服的能力，提高客户的转化率呢？

Ø  在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？

这些问题就是我们金融直销合伙人最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】

Ø  掌握目标体系四个工具，使用年度业绩目标表，制订年度业绩目标和行动计划

Ø  掌握客户忠诚和复购的衡量标准客户净推介率NPS的方法

Ø  掌握直销客户业务管理体系的三个文件：客户鱼池、销售漏斗和客户日志

Ø  掌握陌生电话六步法，通过电话开拓新客户

Ø  掌握人际关系破冰四步法，升级客户关系

Ø  掌握全脑说服力公式三个步骤，用专业和案例打动客户

Ø  掌握谈判沟通五步法和高情商沟通四个关键词，游刃有余处理客户沟通和谈判全场景

【课程特色】

Ø  聚焦高价值问题：以解决企业管理中真实的、重要的、普遍的、高价值的问题为出发点和目标

Ø  简单落地：符合十岁法则：课程通俗易懂，工具简单落地，十岁的小学生都听得懂，做得到

Ø  独家干货：多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板，深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨，深入人性，打动人心

Ø  课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高

Ø  培训反馈：满意率100%，其中非常满意率95%

【课程对象】

保险、基金、股票、POS机等行业，金融产品直销合伙人

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分 年度目标计划方案的制订

制定一套科学合理的短期和中长期业绩目标，来指导自己的年度、季度乃至每天的工作？

1、职业使命六要素

Ø  主体、领域、服务、客户、满意度、口号

2、事业愿景六要素

Ø  主体、领域、场景、人物、五感、感叹

3、价值观阶梯两种排列

Ø  个人利益、客户利益、企业利益

4、年度目标笤帚模型

Ø  3年目标、年目标、季度目标、月目标

案例：西游记、阿里巴巴等

工具：业绩目标表

第二部分 存量市场业绩指数增长

怎样通过提高自己的服务水平，提高客户的忠诚度，进而保证复购，和客户转介绍？

1、业绩增长三种曲线

Ø  线性、波浪、指数

2、指数增长的两个条件

Ø  斐波那契数列

3、影响客户复购的两个指标

Ø  客户满意度、客户净推介率

4、提高客户净推介率的方法

Ø  测量、自测

案例：戴尔电脑等

工具：CAST \NPS等

第三部分 直销客户业务管理体系的建立

怎样建立自己的销售和客户的管理体系，大大提高自己开拓金融客户的效率和效果呢？

1、销售漏斗七阶段

Ø  目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

Ø  销售漏斗文件

Ø  客户信息表

3、客户日志的四个模块

Ø  客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

4、客户鱼池文件表

Ø  企业信息、个人信息等

案例：艺龙旅行网、WEB

POWER公司

工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

第四部分 直销客户开拓中的沟通和谈判

怎样在销售漏斗各环节，提高客户谈判和沟通的效率和效果？

1、陌生电话六步法

Ø  建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、人际关系破冰四步法

Ø  巴纳姆效应、微信头像、客户信息、沙发公式

3、高价值谈判沟通五步法

Ø  了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

4、高情商沟通四个关键词

Ø  是的、同时、做到、但是

5、管理情绪的四种心理定位

Ø  你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好

6、波浪式沟通法

Ø  拆解、波峰、波谷

7、复杂问题四种高阶心理定位

Ø  赞美欣赏、和善坚定、客观理性、谦虚谨慎

案例：拉钩案例、华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式：视频案例、课堂练习和提问

第五部分  直销合伙人专业表达和说服力

怎样在跟进金融客户的各个环节，提高直销合伙人的专业性和说服力？

1、表达简洁清晰的五个工具

Ø  结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力公式三个步骤

Ø  爬行脑讲利益：先声夺人定主题

Ø  情绪脑讲故事：一波三折给案例

Ø  理性脑讲道理：有理有据消疑虑

案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式等

形式：课堂提问和练习