识别销售优势，与大客户高效互动沟通——Everything DiSC销售测评解读工作坊

【课程概况】

性格外向的销售人员就一定能够说服和影响所有的客户吗？不一定，因为在大客户销售中，销售行为不仅仅是影响和说服，更重要的是销售人员和客户先建立信任关系，再相互成就与合作共赢。

当销售人员面对不同类型的大客户时，不仅需要了解自己的性格与沟通风格，还需要根据客户的沟通风格、心理需求和行为习惯去针对性调整自己的话术与沟通策略，采用客户能够接受的言行去建立双方的相互信任，进而促进双方的高效沟通与互动，达成合作共赢的目标。

Everything DiSC销售测评（Sales Profile）采用先进的测评方法，能够科学评价销售人员的性格特点和行为偏好，帮助从事市场销售的学员了解自己的销售风格和优势，并学会与不同类型的客户进行高效沟通互动的策略和方式，帮助学员真正与客户建立长期的信任与合作关系。

【课程目标】

通过为学员提供Everything DiSC销售测评（价值81美元，折合人民币约550元）报告，结合工作坊共创与研讨，达成以下目标：

帮助学员明确公司销售人员的人才画像

了解自己的销售风格及其优势与挑战

识别不同客户的性格类型及其沟通习惯

掌握如何跟不同类型的客户高效沟通与互动的方法与技巧

【课程收益】

每名学员获得自己的Everything DiSC®销售测评报告一份（约550元/人次）

每名学员获得自己与其中一位同事的比较报告一份，让学员了解自己与同事如何搭配做好客户沟通工作

每名学员获得四种不同类型客户的互动图示报告一份，让学员掌握跟不同类型客户的沟通互动方法与技巧

每名学员在培训结束前制定自己的客户沟通互动行动计划，帮助自己今后改进与客户的沟通互动方式

【培训时长】

0.5天（20人以内）/1天（35人以内）

【课程大纲】

模块 1: 市场销售人员的自我认知：了解自己的销售风格（分组互动讨论）

共创活动：公司销售人员的人才画像——基于公司业务特点，优秀的销售人员应该具备哪些特征？

了解DiSC性格类型及其跟销售工作的关联性

D型（掌控型）性格销售人员的主要优势及其主要挑战

 i型（影响型）性格销售人员的主要优势及其主要挑战

S型（沉稳型）性格销售人员的主要优势及其主要挑战

C型（严谨型）性格销售人员的主要优势及其主要挑战

模块 2: 了解不同类型的同事：销售人员如何搭配组建高效能销售团队？

案例分析：华为公司的销售团队为什么推崇“狼狈”模式

不同性格类型的销售人员如何发挥自身优势成就其他类型的同事？

D型（支配型）销售人员如何发挥自身优势成就其他类型的同事？

i型（影响型）销售人员如何发挥自身优势成就其他类型的同事？

S型（沉稳型）销售人员如何发挥自身优势成就其他类型的同事？

C型（严谨型）销售人员如何发挥自身优势成就其他类型的同事？

情景模拟：模拟招聘面试——介绍自己的优势及其成功案例

模块3：了解不同类型的客户：不同性格类型的客户在沟通风格与心理需求上有哪些差异？

大客户销售与普通产品市场销售的区别与联系

了解大客户销售的关键决策人

不同性格关键决策人在沟通风格与心理需求的差异性：基于DiSC性格类型的分析

D型（支配型）客户的沟通风格与心理需求

i型（影响型）客户的沟通风格与心理需求

S型（沉稳型）客户的沟通风格与心理需求

C型（严谨型）客户的沟通风格与心理需求

互动研讨：曾经遇到的最难沟通的客户是谁？当时是如何沟通的？通过不同客户沟通风格与心理需求的学习后，您认为可以做哪些调整和改进？

模块4：识别不同类型的客户：如何通过客户的外在行为表现判断其沟通风格与心理需求？

视频教学活动：通过播放多段不同类型的客户的外在行为与语言表达风格的录像视频，通过竞猜方式让学员学会通过客户的外在行为表现（语言表达方式、肢体语言等）大致判断客户的沟通风格及其心理需求

模块5：说服不同类型的客户：不同类型的销售人员如何调整自己的行为去影响和说服不同类型的客户？

共创活动：绘制公司客户的画像——公司的客户类型细分及不同的沟通风格及其心理需求

分组讨论：不同类型的客户期望我们的销售人员能够给他们提供哪些服务和支持？

 如何调整自己的行为与D型（掌控型）的客户高效沟通？

如何调整自己的行为与i型（影响型）的客户高效沟通？

如何调整自己的行为与S型（沉稳型）的客户高效沟通？

如何调整自己的行为与C型（严谨型）的客户高效沟通？

视频教学：识别客户沟通中的无效行为和有效行为——通过播放多段模拟的情景，让学员通过竞猜的方式识别客户的沟通风格与心理需求，比判断视频中销售人员采用的哪些沟通行为是无效的？哪些是有效的？

情景模拟：学员两两一组，分别角色扮演自己曾经遇到的一个客户，并通过模拟无效的沟通行为和有效的沟通行为，帮助学员制定今后与客户沟通互动的行动计划