东林子老师，2018年9月22日，在南昌紫阳大道3399号云中城（南昌人才大厦）B座605室，为参加净水营销精品班的学员们讲授《从业净水三大实用课程》

课程简介

考虑到净水设备的特殊属性，它无法通过消费者对出水的即时饮用来判断产品的好坏，这与其它的家电产品完全不一样，加之净水行业现在还是处于鱼龙混杂的状态，不同品质净水品牌之间的影响力还不是相差很大，消费者在购买净水设备时，很难依靠自己对净水知识的有限认知来作出正确的选择。

这种情况下，消费者大多会通过对特定从业人员的信任程度来决定是否购买净水设备，而建立信任的关键因素是从业人员的专业能力。

净水作为一个有巨大成长空间的新兴行业，不断地吸引了越来越多的人加入，从业人员不仅要学习专业性较强的净水知识，还要面对很多消费者对水知识的各种认知误区，这对绝大多数没有净水专业背景的从业人员来说是个很大的挑战。

更为艰难的是，面对净水产品的极端同质化，净水市场的竞争几乎只剩价格战和高强度的推销这两个手段，惨烈程度可想而知，如果不及时提高专业能力与改变运营模式，离职转行、投资失败就是一个大概率事件。

针对上述问题，本课程在开发过程中，着重突出两点，其一，知识结构编排以回答问题为导向，条理简单，便于学员记忆及灵活运用。其二，围绕净水行业新零售的营销思路，提出了有竞争力、清晰可行的落地措施。

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《从业净水三大实用课程》

课程纲要

第一课   从业基础：必须掌握的净水知识

课程要点

1、提供简捷、系统的净水知识，便于从业人员可以在短时间内掌握

2、提供判别产品好坏的具体办法，谨防投资失误

一、人们日常的饮用水来自哪里？

1、水源分哪几类？如何向消费者简述污染现状？

2、为什么说水源水质决定了自来水水质？

3、为什么说使用净水器只是一个无奈的选择？

二、常规自来水工艺有哪些局限性？二次污染是怎么回事？

1、如何告知消费者自来水工艺处理能力的局限性？

2、二次污染包括了那些环节？

3、还有哪些容易被人们忽视的污染隐患？

三、水中污染物如何伤害人们的身体健康？

1、如何对水中污染物进行简易分类？

2、水中污染物对人体伤害的两大特征是什么？

四、常用滤芯的种类、特点与性能

1、常用滤芯有哪几类？其主要特点与性能如何？

2、如何判别滤芯质量的优劣？

3、如何与客户沟通滤芯更换的周期？

五、常用净水设备的种类及适用范围

1、常用终端机有哪几类？如何向客户表述各自的适用范围？

2、影响客户使用体验的主要因素有哪些？

3、如何为客户合理配置全屋净水？

4、终端机为何要定期清洗消毒？如何做？

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第二课   落地措施：净水市场的营销与创新

课程要点

1、进入净水市场必须做好的两项基础性工作

2、工作以客户的需求为导向展开，而不是以所卖的产品为导向

3、围绕净水行业新零售提出的思路，确保模式领先

一、初入净水行业，如何选择产品？

1、如何选择净水品牌及主推产品？

2、代理模式的选择以什么为导向？

二、如何运营净水门店？

1、如何降低门店的刚性支出？

2、如何增加门店的人流量并建立有效联系？

3、如何建立能盈利的门店运营模式？

三、如何推广全屋净水？

1、为什么说推广全屋净水可以掌握拓展市场的主动权？

2、推广全屋净水必须掌握的三方面知识

3、推广全屋净水的三个步骤

四、如何拓展净水市场？

1、在资源紧缺的情况下，如何选择目标市场？

2、为什么说现有的困境大多来自于产品导向思维？

3、以客户需求为导向的思维有哪些具体的落地措施？

五、如何跨界合作？

1、现有的跨界合作为什么效率很低？

2、达成高效的跨界合作方式有哪些办法？

六、净水营销的突破口在哪里？

1、大幅降低运营成本，如何做到轻资产运营？

2、不要把宝押在某个品牌身上，净水人如何投资自己？

3、如何让消费者主动找你？

七、如何制定有营销功能的售后制度？

1、为什么说售后是最重要的营销渠道？

2、如何制定高效的售后制度？

八、什么样的方案才能打动客户？

1、客户希望在方案里看到什么？

2、如何做到方案里面的内容与你相关？

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第三课  答疑能力：如何回答这五个最常遇见的问题？

课程要点

1、确立自己正确的观点，避免被客户的认知误区牵着走

2、回答问题如何用好答疑三点法？

一、喝开水就可以，为什么要使用净水器？

二、水太干净了，是否没有营养？

三、纯净水能不能长期饮用？

四、人体需要饮用弱碱性水吗？

五、如何向客户解释市场上的各种营销噱头？

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