营销精英的情报管理修炼

课程大纲（1天）

   营销的过程如一场战役，没有彩排，要么成功，与客户合作；要么失败，丧失机会。一场战役的成功势必要依赖于真实的战场情报来指导作战：哪里有碉堡、哪里有机会、哪里兵力不足、如何诱“敌”、何时起兵、运用何种武器、作战方案与节奏……情报避免我们在黑暗中盲打误撞损兵折将，以失败为告终！真实、有效、核心的情报犹如医生珍病，情报如病因，病因找到，自然“病除”

1、情报的三大核心管理原则

①　真实性管理原则

②　变化性管理原则

③　立体验证性管理原则

2、客户价值情报管理

④　客户的可持续成长性

⑤　影响力辐射性

⑥　开发成本分析

⑦　我们的优势与发展重点

3、客户关键人物情报管理

⑧　决策者

⑨　技术守门员

⑩　使用者  

11　顾问

4、已进入客户采购体系的竞争对手或非竞争对手情报管理

①　与客户的关系

②　与关键人物的关系

③　进入产品及占有率及为什么？

④　使用效果

⑤　突破点

⑥　竞争对手的详要资讯

⑦　与我们合作定位相同的非竞争对手供应商详要资讯

5、决策流程情报管理

⑧　客户的决策类别

⑨　客户决策类别的决策流程细节

⑩　我们的交易在客户决策中的类别

6、采购流程与采购文化情报管理

11　采购文化决定客户的采购流程决定自身的销售节奏

12　常见的两类8种采购文化及销售响应

ü   从众为大采购文化

ü   老板为大采购文化

ü   使用者为大采购文化

ü   职能为大采购文化

ü   专业为大采购文化

ü  核心人物影响采购文化

ü  紧急采购文化

ü  计划采购文化

7、成交突破口情报管理

①　人物突破口

②　产品与订单体量突破口

③　时机突破口

8、客户合作习性情报管理

①　关于诚信

②　关于回款

③　合作关键价值主张

9、客户动态情报管理

①　组织人事变动

②　组织扩张

③　经营变动

④　近期重点

⑤　“一场事故”

刘英-咨询培训师

坚持每一堂课做课前调研

坚持每一堂课运用客户的“故事”做课堂的案例    

坚持每一堂课课后协助企业做工具、方法、表单的落地

坚持每一堂课课后为企业做本授课模块的评估建议书和学员的评估

有课程需求的欢迎与刘老师联系。老师专线：13538279812，助理热线：13526859605（微信同号）

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