美容院店务管理系统108秘笈（36）

美容院如何合理设置项目套餐

编者：马高参

在化学符号中的C代表着碳元素。

大家比较熟知的金刚石，金刚石俗称是钻石，质地坚硬无比，它就是由碳元素组成的；同样的还有石墨，质地柔软，通常都是在机械工业中作为润滑剂使用的，让人奇怪的是石墨也是由碳元素组成的。

为什么同样一种物质组成的东西，质地硬度却不一样呢？

原来。在钻石与石墨的内部，碳分子的分子排列方式是不同的，其中，钻石的碳分子排列成三角形，而石墨的碳分子排列成六边形。

从物理学角度告诉我们一个道理，不在同一直线的三点确定一个平面，三角形比六边形更具备稳定性。

同样的道理，在美容院中，产品还是那些产品、套盒还是那些套盒、项目还是那些项目，如何能更好的设计一套顾客喜欢的项目套餐，同时又可以给店里带来源源不断的利润和人脉资源呢？

通过以上钻石和石墨的故事，让我们共同明白了一个道理：单纯通过所谓的优惠方案，不断给顾客“上项目”的做法已经无法适应市场和顾客需要了，按照互联网的思维模式，要严格遵循叫做“纵深服务”的新商业零售模式。

以美容院常见的减肥项目为例，针对减肥顾客的项目套餐设计是在承诺减重斤数前提下，采用的A+B+N套餐项目方案。

其中A项目是以快速减重为主要诉求，通过仪器、手法、食谱、针灸、拔罐、产品、口服等方式，让顾客能第一时间看到减重减斤的“效果”（其实真正减掉只是人体的宿便、浊水、浊气等浮重），但是，顾客只相信她的“眼睛”，而不是“耳朵”。

尤其是瘦身操作手法非常专业的技师，可以让顾客第一次瘦身减肥体验过程中上床下床就能“减重”，这样更加可以让顾客对店里的瘦身专业和瘦身项目信心满满啦，只要A速减项目有明显效果（以人体秤为准），那么，B项目就可以“粉墨登场”啦。

美容院的是欧神专业权威产生后，顾客这个时候对美容院的疗程建议百依百顺毫不怀疑时候，要详细为顾客介绍她肥胖产生的根源是什么，根据中医养生的“症根源治疗原理”，如何在瘦身纤体平台期间导入B经络养生项目，从而巩固前期的瘦身效果，对顾客而言就尤为重要了。

有了A速减项目+B经络养生，可以彻底改善和解决顾客因身体肥胖所带来的痛苦，这一点上，顾客自己是有非常深的内在体会的，顾客相信美容院，信任美容师，也就有了良好的客情积累，“冬天已经来了，春天还会远吗？”

一句话：不积跬步无以至千里、不积小流无以成江海！

美容院要想获得大业绩，请从重视小项目开始吧。