专业销售沟通（面对面顾问式销售）

----成交技能提升训练营

课程时间：两天--三天

课程介绍：

    销售技能培训，不是产品知识培训、销售理念培训，也不是打鸡血，激励培训。

专业销售沟通，面对面顾问式销售是一种专业销售流程与销售模式，它是指站在客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的更有利于我们的正确选择的销售流程和销售活动。

具体的，它是销售人员进行客户困难和问题的把握，同时发现和挖掘客户的潜在需求并显化需求，提出就客户角度的建设性解决方案的销售方法。顾问式面对面销售的核心的技能是：

建立信任，

处理客户的怀疑、不关心和拒绝，转变客户的态度为接受，

使用专业销售流程和技能，

应用询问、倾听、说服、达成一致等技术，来增强购买漏斗的成交概率。

针对销售精管理者和销售精英进行的面对面顾问式销售能力提升训练是建立在受训学员的MASKH专业模型之上，结合贵公司的具体产品情况，市场状况而展开，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何取得客户信任，如何挖掘客户需求处理反对意见，如何实现销售并连带销售。用专业销售流程和动作分解为企业批量制造销售精英。

本课程体系经过了平安金融保险大客户营销系统、特百惠连锁经营系统、可口可乐小瓶水系统等多家大型卓越销售型公司的实践检验，

并在市场上数十家公司跨行业实施，所总结出来的一套适合企业专业销售团队销售能力提升的系列课程。

落地的课程，专业的体系、实用的工具和方法能够让企业的销售队伍迅速提升专业销售能力。

训练收益：

对学员：

梳理专业销售流程、进行销售动作分解，

熟练掌握询问、说服、达成一致的技术。

懂得发展潜质客户和建立信任的步骤和方法，

改变客户态度。

使用专业流程和技术处理客户各种反对意见，

包括客户的怀疑、不关心和拒绝。

懂得挖掘客户需求的问题设计流程和解答，

专业的产品展示和解除客户抗拒，专业的成交技术，提升成交率。

对企业：

   提升销售人员的销售成交技能与水平，批量制造销售精英；

提升企业业绩。

课程对象：（知识型或者偏理性购买、大客户、金额较大）销售管理者、销售精英；

授课形式：理论阐述、使用客户公司的案例探讨、经典案例分析、规律总结、小组研讨、互动体验、Q&A答疑

课程大纲：

前言：胜利之桥---从客户的购买流程认识顾问式销售本质。

认识自己和找对客户：

1、销售中的客户细分STP：我是谁？客户在哪里？

2、顾问式销售的意义和作用

3、专业销售流程的三个分段

4、专业销售经理的MASKH模型

课堂练习： 卓越销售经理衡量表自测

第一部分：顾问式销售的核心技能

一、询问和聆听：客户需求的发现和挖掘

1、以客户为中心的购买循环

2、探查聆听和刺探冲击

3、客户需求的五个层次

4、从客户的困难到需求的放大

课堂训练：挖掘客户的需求

         （形成本公司的潜在客户需求显化流程）

二、说服：专业的产品和服务展示

熟练掌握：

1、产品技术知识：数据、性能、市场

2、竞品技术知识：比较、趋势、市场

3、客户心理知识：偏好、感觉、认知

说服的五个方面

4、需求 特征 优势 利益 例证

5、使用NFABE来强化我们的产品服务优势

课堂练习：本公司产品服务介绍

（形成一套本公司的产品介绍守则）

三、总结式汇谈：达成一致

1、  stop is nothing

2、  辨别客户的认可信号

3、  总结利益并

4、  设计行动计划

课堂练习：辨别客户的认可信号

         总结利益并且设计行动计划

（形成一套客户认可信号的辨别系统；根据公司的客户分类和客户公司的具体情况，设计适合客户公司的分阶段的行动计划）                                                                                                              

第二部分、建立信任-----客户的反对意见处理

一、反对意见处理的一般方法

1、提前准备的反对意见六大类

2、常见反对意见及其处理

3、至简的反对意见处理： 3F法、不同频道法

4、经典反对意见处理四个步骤

  课堂练习：

使用经典反对意见处理方法处理客户的反对意见

二、集中处理客户的三种不信任：

怀疑、不关心和拒绝

1、  处理怀疑：

       例证

      例证的公信和层次

2、  处理不关心

       不关心的原因分类

       用问题发现客户的潜在需求

3、  处理拒绝

      针对客户的拒绝来发现机会和需求

       用产品的利益转变客户

4、赢得客户信任的其他方面

      信任的四个指标：

              为人的心和诚实、潜能和成果

        信任的十三个层次

课堂练习：通过处理客户的怀疑、不关心和拒绝获得晋级承诺

第三部分

顾问式销售活动的其他支持

1 销售经理的自我管理 

        目标和计划管理

         时间和工作进程管理

          形象和心态思维管理

课堂练习：制定自己的滚动式销售收入计划

2 潜在客户的寻找和转化活动比率分析

3 售后跟踪和公司支持

结束语：《老子》云：图难于其易，为大于其细。天下难事必作于易，天下大事必作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。

     成功的销售是设计出来的；没有设计的销售，成功是一种偶然；

     成功的销售不仅仅是操作的技巧，更是一套成交的流程。